Avropa İdarəetmə və Texnologiya Məktəbi (ESMT) tərəfindən

redaktə edən: Gaby Clark , rəy verən: Robert Egan

 Redaktorların qeydləri

 GIST

Tercih edilən mənbə kimi əlavə edin

Texnologiya dərəcəsinə və hədəf qrupunun yeniliyinə əsaslanan innovasiyalar. Kredit: Sənaye Marketinq İdarəetməsi (2025). DOI: 10.1016/j.indmarman.2025.09.002

Şirkətlər sənaye proqram təminatından tutmuş süni intellektlə işləyən platformalara qədər qabaqcıl texnologiyalara böyük sərmayə qoyurlar. Lakin bir çox radikal innovasiyalar müştərilərin onları rədd etməsi səbəbindən deyil, satış qruplarının onları tanıtmaqdan çəkinməsi səbəbindən uğursuzluğa düçar olur. ESMT Berlin tərəfindən aparılan yeni bir araşdırma bu tərəddüdün arxasındakı əsas psixoloji maneəni ortaya qoyur: satıcıların müştərilər qarşısında “nüfuzunu itirmək” qorxusu. Əsər ” Industrial Marketing Management” jurnalında dərc olunub .

Tədqiqatın həmmüəllifləri Bianca Schmitz (ESMT), Julian Schmalstieg (Freie Universität Berlin), Olaf Ploetner (ESMT), Andreas Eggert (Freie Universität Berlin) və Johannes Habel (Hyuston Universiteti) olub. “Radikal İnnovasiyaların Satışı” adlı məqalə həmyaşıdlar tərəfindən nəzərdən keçirilən Sənaye Marketinq İdarəetmə jurnalında dərc olunub. Tədqiqatçılar menecerlər və satış mütəxəssisləri ilə aparılan 69 dərin müsahibəyə, eləcə də ABŞ və Böyük Britaniyada təxminən 400 sənaye satıcısı arasında aparılan iki genişmiqyaslı sorğuya əsaslanaraq radikal innovasiyaların uğurlu kommersiyalaşdırılmasına xələl gətirə biləcək gizli emosional mexanizmi müəyyən edirlər.

Radikal innovasiyalar texnoloji cəhətdən yeni olan və tanımadığı müştəri qruplarını hədəf alan məhsullardır. Onlar tez-tez satış işçilərindən mövcud təcrübələrindən kənara çıxmalarını tələb edir. Məhsulun tədricən təkmilləşdirilməsindən fərqli olaraq, bu təkliflər yeni texnologiyalar, yeni alış mərkəzləri və ya tamamilə yeni biznes modellərini əhatə edir. Tədqiqat göstərir ki, satış işçiləri tez-tez səhv məlumat vermək, müştəri suallarını cavablandıra bilməmək və ya yerinə yetirə bilmədikləri vədlər vermək kimi “məsləhətləşmə uğursuzluqlarını” gözləyirlər. Bu gözləntilər müştərilər tərəfindən mənfi qiymətləndirmə qorxusuna və nəticədə ictimai xəcalət və ya peşəkar etibarın itirilməsi qorxusuna səbəb olur.

ESMT-dəki Texnologiyaları Bazara Gətirmək (BTM) Mərkəzinin mühazirəçisi və bilik ötürülməsi üzrə direktoru Bianka Şmitz deyir: “Bu, sadəcə bilik çatışmazlığı ilə bağlı deyil. Söhbət səriştəsiz kimi görünmək qorxusundan gedir. Bir çox satış mütəxəssisi üçün bu, güclü emosional maneədir. Lakin radikal innovasiya satışında uğur hər bir texniki detalı mənimsəməkdən daha çox maraq və əməkdaşlığın mükəmməlliyə can atmağı əvəz etdiyi bir mühit yaratmaqdan asılıdır.”

Məlumatlar göstərir ki, bu qorxu innovasiya satış göstəricilərini əhəmiyyətli dərəcədə azaldır və bu da öz növbəsində satış qrupları nüfuza xələl gətirməkdən qorxduqda hətta güclü məhsulların belə bazarda çətinlik çəkməsinə səbəb ola bilər. Tədqiqatçılar aşkar ediblər ki, nüfuz itirmək qorxusu, xüsusən də çox yüksək özünəinamlı, dəyişikliyə hazırlığı aşağı olan və ya qeyri-müəyyənliklə mübarizə aparmaq təcrübəsi məhdud olan satıcılar arasında güclüdür. Təəccüblüdür ki, məhsul mütəxəssisi kimi güclü kimliyə malik ən yaxşı performans göstərənlər əməkdaşlıq və öyrənmə tələb edən radikal yeni təkliflər satarkən daha çox çətinlik çəkə bilərlər.

Eyni zamanda, tədqiqat göstərir ki, satıcılar özlərini dəstəklənmiş və özünəinamlı hiss etdikdə radikal innovasiyalar satış göstəricilərini yaxşılaşdıra bilər. Nəticəni çox vaxt məhsulun özü deyil, psixoloji baryer müəyyən edir.

“Şirkətlər yalnız satış qruplarını məhsul xüsusiyyətləri üzrə öyrətsələr, radikal innovasiyaların uğur qazanacağını gözləyə bilməzlər”, – deyə ESMT-də BTM Mərkəzinin direktoru və idarəetmə təcrübəsi professoru Olaf Ploetner bildirir. “Fərqi yaradan şey güclü məsləhət dəstək sistemlərinin qurulması, uyğunlaşma və dəyişikliyə hazırlığın təşviq edilməsi və satış rolunun tək mütəxəssisdən mütəxəssislərlə sıx əməkdaşlıq edən əməkdaşlıq edən problem həll edənə çevrilməsidir.”